新能源重卡市場雖然僅僅起步數年，但已經進入“火拼”階段。轉型重卡市場不足三年的宇通重卡，怎樣以新兵的身份在行業中嶄露頭角呢?作為宇通重卡負責人，有著資深技術背景與豐富管理經驗的張義國亮出了企業的一套實力組合拳，簡而言之，就是“穩準狠”。

宇通“穩”在哪里?

眾所周知，宇通重卡緣起宇通客車。后者在全球客車市場，尤其是在新能源客車市場的領頭雁頭銜至今無人撼動。但是客車體量著實有限的“天然缺陷”，不得不驅動宇通主動尋求新的業務增長點。

在近幾年新能源卡車增長迅速的趨勢下，從企業自身優勢出發轉型重卡市場，無疑正中宇通下懷。

張義國回溯了宇通轉型過往，“早在上世紀九幾年的時候，宇通就有做卡車的想法，當時客車尚處于快速發展的二三十年，企業也沒顧得過來。”后來適逢國家雙碳戰略、環保以及一些產業升級的政策契機，宇通便開始著手調研市場和準備產品，終于在2021年宣布進入重卡市場。

在宇通看來，此時向傳統重卡市場發力已不具備優勢，而主攻新能源市場則可以體現宇通的核心競爭力。因為，聚焦新能源的宇通已穩穩積淀了近三十年的行業經驗，具備可以做好的能力。宇通的這種穩健作風，已經潛移默化到了重卡業務上。

張義國告訴記者，“按照宇通的文化風格和戰略投資習慣，扎扎實實的穩健的把重卡做起來。沒有捷徑可走，需要一步一步的來。”

新能源重卡行業一路狂飆的當下，行業入局者的穩扎穩打顯得尤為重要，宇通重卡的“穩”表現在哪些地方呢?

第一，穩在對新能源技術的不斷積累。

這也是宇通重卡有別于傳統重卡友商和新勢力的優勢點。“這是宇通近30年的積累得到，并不是說宇通有多聰明，或者說有多努力，大家都很努力，但是有些東西還是需要積累的。”張義國坦言。

第二，穩在營銷渠道與服務審慎布局。新能源重卡市場快速發展，相較于產品的百花齊放，行業參與者在營銷渠道上的布局也在快速擴張。然而，宇通重卡是講求量、質與利潤點的均衡發展。

在上量層面，宇通重卡堅持繼續把產品跟服務做好，把產品口碑跟服務口碑建立起來，乃至建立起整個宇通重卡的品牌優勢。

產品開發上，宇通重卡不激進，而是會在未來的2到3年持續在研發方面做很多儲備，實現真正的三個一，即研發一代、銷售一代、儲備一代。

渠道服務上，宇通重卡現在的渠道策略是直銷跟經銷同步發展，實現協同互補。同時，會控制量。“因為現在行業總量有限，如果渠道數量太多，盈利能力會受到影響，不利于合作的可持續性發展。”張義國這樣闡述宇通穩健之道。

宇通“準”在哪里?

在以快打快的新能源重卡市場上，宇通重卡打出的穩健牌路即鞏固了基本盤，也為準確擊中市場需求提供了著力點。

它準在，可以把用戶的需求搞清楚，從而滿足用戶需求并創造需求，真正地深入到客戶場景里面吃透場景。

如針對行業普遍存在的續航不足、作業效率低、動力不足、安全不足、出勤率不高、運營穩定性差、新能源車輛的運營管理沒有經驗、車輛全生命周期擁有成本不及油車等八大痛點，量身開發了商用車行業首個軟硬件一體化電動專屬平臺“睿控E平臺”，不僅確保硬件質量可靠高效，還確保軟件在線升級。

如為自卸車開發的悠車模式，針對的就是車輛在行經泥濘坑洼路段陷車時，用戶只需開啟悠車模式，就可以提升脫困能力。

它準在，用直服零距離貼近客戶使用場景。如宇通重卡在為客戶提供試用車的時候，會派專人長時間跟車，確保采集場景數據的可靠與全面。通過這種體驗式營銷精準服務，再為客戶提供專屬產品與服務。

這樣，客戶在試用車輛的過程中既體會了可靠性、經濟性，也可以直觀感受宇通重卡的服務效率和服務能力是如何落實到真實車輛上，又是如何來整車的高出勤率。

宇通“狠”在哪里?

新能源重卡市場的競爭，結局注定是勝者留，敗者走，要想勝算多些，就必有“狠招”。

宇通重卡“狠”在不受體制束縛，在決策上可以更靈活，下手可以更快和更準。傳統重卡制造企業大多是體制出身，在決策上不免需要層層上報審批，這樣對于快速變化的新能源市場顯然是不利的，而作為民營企業的宇通重卡則可以用時間差“狠狠”的以更快的速度去應對市場的變化。

宇通重卡“狠”在對自己，換句話說，就是對自己高標準要求，不做則已，要做就一步到位，不走悔棋。雖然新能源市場搶位很重要，但宇通重卡不會為了短期搶先而選擇犧牲品牌長期口碑，會踏踏實實、高標準、高質量走好每一步。

張義國以辯證思維解釋宇通的這一策略。“核心工作必須做好的同時，我去努力搶位，而不是把搶位放在第一位，不代表我不想搶位，也不代表我現在不是在努力搶位。”

核心工作層面，宇通如何更“狠”的對自己?以前置工作為例。宇通重卡會在產品導入前期就投入巨額成本“狠”鑿服務線。

在新能源重卡場景開拓的過程中，宇通重卡前期必須把服務團隊與配件先行，在點線面輻射區域間提前“狠”下決心布好服務能力，從而避免出現悔棋。

近期，宇通重卡與寧德時代簽訂的五年長期合作協議就是一個范例。張義國也表示，“跟寧德簽訂的協議路線，我們要提前把服務布局好，否則的話很容易出紕漏。”

新能源重卡市場競爭之路道阻且長，能經過激烈“火拼”，留到最后的依然有待時間檢驗。宇通重卡經營新能源重卡市場年限不長，但憑借打出“穩準狠”的底牌，已經在行業內坐穩頭部位置。未來，隨著這套更穩、更準、更“狠”的底牌持續輸出，宇通重卡必然會加快新能源重卡市場的引領步伐。